Llenar el horario lento sin regalar el margen

El horario lento no es un problema de precio. ¿Por qué lo quieres arreglar con un descuento? Eso es lo que todos los restaurantes hacen: horarios lentos, meten descuentos, y ese descuento se va directamente a su costo. El descuento es un refugio del que se quedó sin ideas.

¿Cuáles son tres palancas que puedes utilizar? Una: redistribuir a tus clientes en reservas. En tus horarios fuertes es difícil encontrar una mesa; dale a tus clientes una herramienta con la cual puedan reservar. Dos: simplemente invítalos. A veces tu cliente está pensando, ¿a dónde voy a comer hoy? Si le llega un mensaje recordándole de tu lugar, que lo extrañas, tendrás una alta tasa de respuesta y sin dar ningún descuento. Tres: en vez de dar un descuento, da un regalo. El regalo se sentirá mucho más especial, puede ir a una fracción de tu costo —un postre, una bebida gratis— y ser mucho más valioso para tu cliente.

Una historia que tuvimos con un cliente: hicimos una herramienta de cross-selling. El cliente tiene una marca ancla muy fuerte y estaba abriendo una nueva franquicia de una marca diferente. Le hicimos una campaña de WhatsApp desde la marca ancla para invitar a sus clientes a conocer el nuevo concepto, con un regalo de por medio. Más del 18% de las personas que recibieron el mensaje reclamaron la promoción —18% de 10,000 clientes— con un costo de aproximadamente un peso por cliente. Esto es marketing de permisos.

¿Qué pasa si haces algo más agresivo, como un 2×1 el martes? Va a sonar el lugar, sí. Pero creas una fricción: tus márgenes son muchísimo menores, tienes que vender el doble, y tus clientes tienen una mala experiencia de servicio. Es una carrera que nadie quiere ganar.

Antes de pensar en un descuento, piensa si le puedes sacar partido a otra estrategia. El descuento solo por descuento no es lo más inteligente; es lo más fácil, es lo que todos harían. Pero definitivamente no es lo más evidente.